Как продавать на Авито: от показов до заявок

За что вы платите

Тарифы Авито устроены по-разному в разных категориях, но сводятся к трём вещам. Первая это размещение: сверх бесплатного лимита каждое объявление стоит денег само по себе. Вторая это пакеты и подписки, которые открывают лимиты и инструменты. Третья это продвижение: увеличение показов на срок или разовые поднятия в поиске. Есть форматы с оплатой за просмотр или за целевое действие.

Ключевая мысль: во всех форматах вы покупаете ПОКАЗЫ, а не продажи. Сколько из показов превратится в просмотры и обращения, зависит только от вашего объявления. Именно поэтому два продавца с одинаковым бюджетом получают разный результат.

Всё держится на кликабельности

Показ это ваше объявление, мелькнувшее в ленте среди десятка других. Клик по нему человек делает за доли секунды и по трём признакам: первая фотография, заголовок и цена. Больше в ленте не видно ничего.

Отсюда простой вывод: пока кликабельность низкая, любое увеличение бюджета просто покупает больше бесполезных показов. Сначала чинится карточка в ленте, потом докупаются показы, а не наоборот.

Первая фотография

Она решает больше, чем всё остальное вместе взятое. Работают светлые кадры, где товар занимает почти весь кадр и виден целиком. Проигрывают тёмные снимки с посторонними предметами, отражением фотографа и мусором на заднем плане.

Отдельная ловушка это обрезка: в мобильной ленте карточка показывается почти квадратом, и края уходят. Если товар стоит с краю, покупатель увидит половину. Поэтому фото для ленты делают в 4:3 и держат товар по центру.

Заголовок и цена

Заголовок должен отвечать на вопрос покупателя, а не описывать товар канцелярски. Сравните: «Диван угловой» и «Диван угловой, раскладной, чистый, заберёте сегодня». Второй занимает столько же места в ленте, но снимает сразу три сомнения.

Цена работает как фильтр. Слишком высокая без объяснения отсекает клики, подозрительно низкая привлекает не тех и тратит ваше время. Правильная цена определяется не калькулятором, а взглядом на выдачу: соберите конкурентов и посмотрите, в каком коридоре живут те, у кого есть просмотры.

Из просмотра в обращение

Человек открыл объявление, и здесь работают уже другие вещи. Остальные фотографии показывают товар со всех сторон и снимают недоверие: разные ракурсы, детали, комплектация, следы использования, если товар не новый. Честные фото недостатков поднимают доверие сильнее, чем их отсутствие.

Описание отвечает на вопросы, которые иначе человек задал бы в чате. Что это, в каком состоянии, что входит, как забрать, есть ли доставка. Чем меньше поводов уточнять, тем больше людей сразу пишут по делу.

Как это считать

Держите в голове две конверсии. Из просмотра в обращение: считается по своей статистике, просмотры и контакты видны по каждому объявлению. Из обращения в продажу: её знаете только вы, по своим сделкам.

Дальше арифметика простая. Нужно 30 продаж, из обращений закрывается каждое десятое, значит нужно 300 обращений. Если из просмотров в обращение переходит каждый десятый, нужно 3000 просмотров. Умножаете на фактическую цену просмотра и получаете бюджет. Фактическую, а не прайсовую: делите все траты за период на все просмотры за тот же период.

Что делать по шагам

Соберите выдачу по своему запросу и посмотрите на лидеров: их первые фото, заголовки и цены. Приведите свою первую фотографию к их уровню. Перепишите заголовок так, чтобы он снимал сомнения. Поставьте цену в коридор рынка или объясните разницу прямо в заголовке. Добавьте остальные фото и перепишите описание под вопросы покупателя. И только после этого включайте продвижение.

В MassGen этот путь собран по разделам: «Парсинг» показывает конкурентов с просмотрами и ценами, «Генерация» и «Обработка фото» приводят снимки в порядок, «Упаковка текста» собирает заголовок и описание, а «Анализ аккаунта» показывает, как отвечают на обращения ваши менеджеры.

Короткие ответы