Продвижение на Авито: как работает и сколько стоит

За что вообще платят

Первое это размещение: в большинстве категорий сверх бесплатного лимита каждое объявление стоит денег само по себе, ещё до всякого продвижения. Второе это пакеты и подписки, которые открывают лимиты и инструменты. Третье это собственно продвижение: увеличение показов на срок и разовые поднятия в поиске.

Отдельно стоят форматы с оплатой за результат, где списывают за просмотр или за целевое действие. Они выглядят понятнее всего, но и там итоговая цена редко совпадает с прайсовой.

Почему просмотр выходит дороже прайса

Прайс говорит про один инструмент, а в жизни они складываются. Вы включили увеличение показов, сверху сделали пару поднятий, плюс идёт плата за размещение и подписка. Все эти списания дают просмотры вперемешку, и разделить их по источникам внутри статистики невозможно.

Поэтому честная цифра считается просто: берём все траты за период и делим на все просмотры за тот же период. Получается фактическая цена просмотра. Она почти всегда выше той, что указана в прайсе, и именно её надо закладывать в планирование.

Декомпозиция: от продаж к бюджету

Считать бюджет от денег бессмысленно, считают от цели. Порядок обратный: сколько продаж нужно, какая конверсия из обращения в продажу, какая конверсия из просмотра в обращение, сколько стоит просмотр.

Пример. Нужно 30 продаж. Из обращений в продажи закрывается каждое десятое, значит нужно 300 обращений. Из просмотров в обращение переходит каждый десятый, значит нужно 3000 просмотров. Фактическая цена просмотра 30 рублей, значит бюджет около 90 тысяч. Дальше закладывают коридор, потому что конверсия плавает: от 80 до 120 тысяч.

Откуда брать цифры, а не выдумывать

Конверсию из просмотра в обращение берут из своей статистики: просмотры и контакты видны по каждому объявлению по дням. Фактическую цену просмотра считают из истории списаний за тот же период. Конверсию из обращения в продажу знает только сам продавец, её либо считают по CRM, либо оценивают по разбору переписок и звонков.

Опасность одна: брать среднюю конверсию из интернета. В разных нишах и городах она отличается в разы, и план, построенный на чужой цифре, рассыпается на первой неделе.

Что делать, если бюджет не сходится

Если нужная сумма получается неподъёмной, двигают не бюджет, а конверсию. Самый дешёвый рычаг это первая фотография и заголовок: они меняют переход из показа в просмотр без единого рубля продвижения. Следующий по эффективности это скорость ответа на обращение.

Считать заново стоит после каждой такой правки: когда конверсия из просмотра в обращение растёт вдвое, нужный бюджет падает вдвое при тех же продажах.

Короткие ответы